Campañas de incentivo y en la capacitación profesional

Humanizar procesos es un asunto cada vez más presente y muchos equipos de trade marketing ya tomaron conciencia de que este tipo de estímulo genera resultados mejores que el trabajo bajo presión.

Es necesario alcanzar metas, crecer y destacar en el mercado. Entonces, cuanto más unido y concentrado el equipo esté, mejor.

Imagine un partido de fútbol. Lo que hace que los jugadores se entreguen en el campo es la sed de ganar, y ganar es la palabra clave. Todo depende de la estrategia que los líderes de equipo van a estipular para garantizar el éxito de la acción.

Uno de los momentos más recordados y recientes fue el episodio de la Eurocopa, en la que Cristiano Ronaldo asumió el papel de líder del equipo y animó al media João Moutinho para tirar un penalti (estaba desmotivado por haber perdido uno en 2012 en la misma competición).

Pensar estratégicamente es fundamental, no solo para impulsar el sell in y el sell out, sino también internamente, con foco en el equipo.

De esta forma, es posible ambientar una competitividad saludable en la empresa. La consecuencia es una conexión mejor y mayor compromiso de los colaboradores. Es simple: establezca indicadores y piense en premios que van a motivar a los profesionales.

Puede estimular muchas ventas, revender a clientes ya existentes, incentivar la disminución del índice de morosidad, obtener más rapidez en los procesos internos o mejorar la venta de un determinado producto.

Para Dione Estipe, coordinador de merchandising en Melitta, es una práctica que puede ser una solución, principalmente en tiempos de crisis. Es uno de los tres coordinadores del equipo de Santa Catarina, responsables de la gestión de 42 promotores que atienden 190 tiendas.

“Mi trabajo es el 95% en el PDV”, explica Dione. Valoriza mucho la proximidad con el promotor y tiene eso como un diferencial en el liderazgo, haciendo hincapié en recordar el nombre y las conquistas de cada promotor. Mucha de esta visión es atribuible a la experiencia que tuvo como promotor durante su carrera.

Dirigir el budget para el equipo es más barato que invertir en exposición en el punto de venta. De acuerdo con Dione, la inversión anual en campañas de incentivo rinde un aumento de al menos un 50% en las ventas.

En caso de que el sector de alimentos, compensa. Para tener una idea, mientras la exposición de producto que salga de la góndola convencional en apenas un punto de venta cuesta “x”, la regional catarinense de Melitta dedica un valor “4x”, que garantiza campañas para el equipo el año entero, atendiendo, por tanto, a todos los PDVs.

INNOVE EN LA ACCIÓN E INVIERTA EN PERSONA

Existe otra forma de doblar la ganancia de una campaña de incentivo, y conocemos dos ejemplos de empresas que apostaron en esta idea. Para ellos, el objetivo fue agregar resultados de aprovechamiento y conocimiento. Army y Technos dieron un paso al frente y ofrecieron como premio un viaje a Florianópolis, la estancia y la entrada para Agile Experience 2016.

El evento promete ser la mayor experiencia en trade marketing de Brasil y va a ofrecer mucho contenido, una oportunidad para capacitación y actualización profesional.

El coordinador de desarrollo de negocios del Grupo Technos, Pedro Henrique El-Bainy, comentó esta iniciativa. La empresa tiene apoyo de Agile Promoter en la operación, plataforma de gestión y monitorización de trade marketing.

En Technos, las campañas de incentivo son una práctica común y Pedro puede confirmarlo: esto trae resultados.

“En el equipo de ventas hacemos algunas acciones de incentivo. Tenemos un programa llamado ‘La Liga de los Campeones de Ventas’, que premia con un crucero para la familia del vendedor, y el supervisor también entra como miembro del equipo regional vencedor. Esto también sirvió para que el gerente regional, como Thiago, piense que el equipo de merchandising es miembro también del equipo de venta”, cuenta Pedro.

De acuerdo con él, la iniciativa consiguió que el vendedor viese al promotor como un socio; el promotor, a su vez, entendió al vendedor como alguien a quien admira.

Army también es un ejemplo. La agencia de São Paulo trabaja con más de 1.100 colaboradores, entre productores directos e indirectos (la empresa también ofrece servicio de administración de equipo). Como son equipos diferentes – una de home center y otra del canal de alimentos-, los tipos de acciones y premios siempre varían.

Quien explica cómo esto sucede es la directora de la empresa, Aline Scullion. Ya sabían cómo una campaña de incentivos puedo impulsar los resultados, pero el problema era otro: era el equipo interno el que no estaba estimulado.

Según Aline, coordinadores y analistas siempre validaban las campañas y no participaban efectivamente en esta movilización. Fue cuando surgió la idea de realizar una campaña que tuvo inicio en enero y que fue prorrogada por más de un mes para incluir ingreso, estancia y traslado para Agile Experience 2016, la mayor experiencia en trade marketing de Brasil.