Campañas de motivación para ventas, ¿cómo crearlas? Una buena ejecución de trade marketing está directamente relacionada con un buen desempeño del promotor de ventas en el PDV.
Poniéndolo de otra forma, el éxito o fracaso de una operación depende de las acciones en el punto de venta que desempeñe el equipo de campo. Es de ahí que viene la importancia de trabajar siempre con campañas de motivación para ventas.
La mayor dificultad que enfrentan las industrias y agencias en la motivación de los equipos externos es la distancia física entre el back office y los promotores. Esto se traduce en que los supervisores deben estar siempre atentos a la motivación del equipo en el punto de venta. Ellos son el punto de inflexión entre la oficina y lo que sucede en el PDV.
Además del obstáculo que puede suponer la ubicación física, crear campañas de motivación para ventas puede ser todo un reto por una serie de otros aspectos: la rotación es expresiva, el perfil de los profesionales varía mucho y algunos promotores trabajan con agendas compartidas, representando a más de una marca en el punto de venta.
Lo que sucede es que todo lo que haga el personal en campo tiene una influencia directa sobre el trabajo realizado por el back office —lo que justifica la importancia de monitorear el desempeño de estos profesionales en las tiendas o almacenes, y actuar rápidamente según la percepción de las experiencias negativas.
Realizamos esta publicación para que puedas optimizar tus campañas de motivación para el equipo de ventas y, por consiguiente, para que diseñes estrategias de trade marketing ganadoras y obtengas una perfecta ejecución en punto de venta.
CAMPAÑAS DE MOTIVACIÓN PARA VENTAS: ETAPAS IMPRESCINDIBLES
Una cultura de ventas de éxito necesita seis ingredientes básicos:
- Confianza
- Preparación
- Chispa
- Ambición
- Autodisciplina
- Ganas de aprender
Siempre que pienses en campañas de motivación, recuerda tener lo siguiente como norte: es primordial ver a las personas como personas. Tus promotores de ventas no son números, ni tampoco meras funciones. Son seres humanos.
- Profundiza sobre el tema: Gestión de Equipos de Trade Marketing
Por eso, valora a los que representan tu marca en el PDV. Entiende que estos profesionales también tienen problemas personales y que no siempre estarán al 100% durante su jornada de trabajo.
Además, entiende que son personas que se desplazan constantemente. Cuando no están en algún embotellamiento, desempeñan en el PDV las diversas tareas que están previstas en el itinerario de visitas del día. Es esencial que tengan empatía y que sean reconocidas por su comportamiento y rendimiento.
Dicho esto, pasemos a las etapas imprescindibles para crear campañas de motivación eficaces para tu equipo de campo.
#1 Mantén una comunicación abierta y transparente
En primer lugar, ten en cuenta que debe existir una cercanía entre gestores y empleados. Tus promotores de ventas están lejos físicamente. Por lo tanto, asegúrate de que exista una buena comunicación con estos profesionales.
Conviértelos en parte del proceso, parte del todo. Acércate y conversa con ellos, entiende la realidad y dificultades de cada uno de ellos. Hazlo periódicamente. Si no puedes, delega su ejecución a alguien de confianza. El propio supervisor puede desempeñar esa función, pero ten en mente que él también forma parte del equipo externo y que necesita tanta atención como los demás.
Para que cualquier operación de trade marketing sea exitosa, es necesario que haya un proceso de información transparente y facilitado. Además de estar al tanto sobre el estado de espíritu de los empleados que actúan en campo, establece también un flujo de información claro y periódico. Todos deben saber cuáles son las metas, los plazos y las acciones de trade marketing que están planeadas para tal periodo.
Demuestra que todo el trabajo realizado en el PDV influye en la ejecución como un todo, que cada acción importa, por más pequeña que sea. De esta forma, es más fácil asegurarse de que los promotores de ventas sepan cuál es la importancia de un trabajo bien hecho.
La motivación de las personas está directamente relacionada con una planificación efectiva de ese intercambio entre gestores y empleados. Crea un canal de comunicación abierto para oírlos.
#2 Sé su líder, no su jefe
Mientras que un jefe solo piensa en resultados, concentra el poder y es temido por la mayoría, un líder realiza un excelente trabajo para incentivar a sus equipos. Un buen gestor defiende a sus personas a capa y espada y camina a su lado, sirviéndoles de inspiración y apoyo.
Así que usa tu liderazgo para generar influencias y ejemplos positivos. Actitudes justas y respetuosas fortalecen al grupo y ayudan a motivar a los promotores de ventas. Conviértete en un puente que sirva para unir los objetivos a los resultados: instiga la curiosidad, trabaja en conjunto para buscar soluciones y sé una inspiración.
La influencia que tenemos sobre las personas es una de las competencias más importantes en la rutina profesional. Para mantener a las personas enfocadas, motivadas e inspiradas, debemos tener competencias muy fuertes en liderazgo y gestión. Tenemos que cuidar a esas personas.
La competencia de liderazgo implica la construcción de un propósito —desde dentro hacia afuera. Es decir, antes de cualquier ejecución en el punto de venta, necesitamos entrelazar los objetivos con todos los empleados de la empresa, así caminarán juntos hacia un objetivo común. Y ese trabajo de inclusión comienza en casa. Nuestro propósito nace con nuestros empleados.
Eso es exactamente lo que hace un líder: despierta el compromiso, escucha y actúa conforme a las necesidades que se presenten. Un líder piensa en las personas antes de pensar en números. Cuando están satisfechas, felices y comprometidas, las personas, a su vez, entregan los resultados que anhelan las empresas.
#3 Ofrece recompensas
Trabajar con meritocracia es una de las maneras más eficaces de generar el interés y compromiso de los que participan en las campañas de motivación para ventas.
¡Saber que el otro te está viendo, a pesar de los desafíos y complicaciones, le cambia el humor a cualquiera! Piensa que la remuneración no es lo único que aquí importa. Las bonificaciones en dinero y la participación en los beneficios, a pesar de que son atractivas, no siempre logran cumplir la misión de reconocer por meritocracia.
Por supuesto, cuando hablamos de promotores, vendedores y supervisores, las recompensas pueden ser financieras. Pero no se reduce solo a eso.
Recuerda: las campañas de motivación para ventas no se enfocan solamente en ganancias o resultados. También ven a las personas como seres humanos y es por eso que cualquier actitud benéfica u obstáculo vencido, por más pequeños que sean, merecen ser constatados.
- Profundiza más sobre el tema: Tutorial para Crear Campañas de Incentivo Exitosas
#4 Traza un plan de carrera
Hacer lo mismo todos los días sin tener un objetivo en mente es el camino para el desastre. No permitas que tu operación de trade marketing se vuelva mecánica. Ponle el alma a las acciones a través de la valoración del grupo de promotores que está en campo.
Reiterando: son personas que trabajan para tu marca, no robots. No se reduce a apenas el número de tareas desempeñadas, ni tampoco a la cantidad de formularios completados en el PDV.
Traza metas, define objetivos, sé una guía para los que creen en ti y en tu empresa.
Para desarrollar un plan de carrera objetivo, préstales atención a los siguientes puntos:
– Establece un propósito claro
– Ten una meta general, pero haz una división por etapas
– No pienses en correr un maratón, piensa en plazos cortos y alcanzables
– Deja claro los premios, las fechas y las entregas mínimas
– Celebra cada etapa vencida
– Haz revisiones periódicas
– Ajústalo siempre que sea necesario
Las reglas valen no solo para elaborar un plan de carrera alcanzable, sino también para toda la planificación de trade marketing y programas de incentivo.
Desarrollar un plan de carrera le agrega valor al equipo, además de que también ofrece oportunidades de crecimiento personales y profesionales. Es como dicen por ahí: no hay viento favorable para el barco que no sabe adónde va.
#5 Incentiva formaciones y capacitaciones
De forma complementaria al inciso anterior, una buena manera para que tus promotores de ventas avancen en su carrera es ofrecer formaciones y capacitaciones. El mundo está en constante transformación y, para seguirle el ritmo a todos los cambios, hay que mantenerse atento a las posibilidades que se presentan diariamente.
Adáptate a lo nuevo.
Considera capacitaciones que vayan al encuentro de las necesidades de la empresa, pero no te aferres solamente al campo profesional. Los talleres de capacitación son importantes, por supuesto, pero un equipo que crece en el ámbito personal también percibe las ganancias en el ambiente de trabajo.
No es posible hacer gestión sin hacer un diagnóstico del equipo, algo así como una radiografía. Y eso incluye darse cuenta de cuáles son los aspectos que merecen una mayor atención para, en consecuencia, ofrecer programas de capacitación que se enfoquen más en estas cuestiones específicas.
La única forma de contar con un equipo de alto desempeño de manera consistente es garantizar que todos formen parte del mismo proceso, contar con una herramienta de trade marketing para gestionarlo todo y cruzar información para reconocer las deficiencias y los puntos de mejora.
Capacitación y compromiso son dos premisas muy fuertes y siempre presentes en cada estrategia de trade marketing. No hay duda de que la búsqueda de una mayor efectividad en el proceso de aprendizaje de los empleados es un paso fundamental para que la ejecución funcione de acuerdo con lo planificado —no solo en el PDV, sino en toda la cultura empresarial.
Los funcionarios que por algún motivo no logran entregar lo mejor de su potencial en su actuación profesional afectan los resultados organizacionales en gran medida. En el trade marketing eso no es diferente. Un buen trabajo de gestión de personas es extremamente importante —especialmente cuando se trata de un equipo de campo.
En muchos casos, la falta de éxito en las operaciones se relaciona directamente a las fallas en la gestión de equipos. Cuando vayas a diseñar las estrategias y a planificar los próximos pasos, es necesario que consideres una serie de aspectos. Desde luego que el control y la organización son puntos importantes.
Las personas son el alma vital en cualquier empresa —ya sean consumidores o empleados. Es por eso que saber tratarlas es esencial en el mundo de los negocios.
El buen gestor se destaca por que sabe colocarse en el lugar del otro, entiende sus problemas, sigue su rutina y hace todo lo posible por facilitar su jornada profesional. Este eBook del Club del Trade revela 10 Pasos Infalibles para la Gestión de Equipos de Trade Marketing.
Y tú, ¿qué has hecho para motivar a tus promotores de ventas y garantizar la ejecución perfecta en el PDV? ¡Comparte tus ideas y sugerencias en los comentarios!
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