El mundo ideal del coordinador de trade marketing es definir trayectos para el equipo y recibir los informes completos, legibles y con todos los datos necesarios para análisis y planificación.
Aunque la realidad es más complicada para los que trabajan con enrutamiento. En este post voy a intentar ayudar a encontrar salidas para quien necesita hacer los sistemas de logística manualmente, y también voy a intentar ayudarle a percibir la necesidad (y viabilidad) de adquirir una herramienta que haga eso.
Podría ser simplista sugiriendo el uso de softwares para colectar datos y hacer informes. Pero este no es el mundo ideal que comentamos en el inicio del texto y la cuestión del presupuesto está latente en el mundo empresarial. Ni siempre la dirección está dispuesta a invertir para automatizar los procesos. Si es su caso, ¡manos a la obra!
- Atención: Si los que necesitas son argumentos para conseguir encajar una herramienta de gestión de trade marketing en el presupuesto, también vamos a ayudarte aquí.
PLANIFICACIÓN REAL X RUTA REALIZADA
El definidor de trayectos va mucho más allá de elegir los Puntos de venta que serán visitados por el promotor. Imagino que eso ya lo sabe. Mi consejo para que este proceso funcione es: cuente con los imprevistos.
Visitar PDVs significa que los promotores van a recorrer trayectos con tráfico, con paradas para abastecer, reorganizar los productos o verificar el stock. Elabore una estrategia de visitas ideal, converse con los promotores y compare con lo que ya viene siendo realizado. Ese material de comparación sirve para “limar aristas” y alinear su planificación a las rutas ya hechas.
PLANIFICACIÓN REAL X RUTA REALIZADA
Si va a conversar con el equipo para establecer cómo será hecha la ruta, aproveche el momento para cuestionar el tiempo medio de permanencia en cada PDV. Hecho esto, colóquelo en su planificación.
- Recuerde: Revisar el contrato entre su empresa y la red de tiendas, para que sea respetado el tiempo estipulado.
El consultor de éxito Rafael Haviaras, que trabaja con clientes como Cecrisa, Editora Positivo y CVC, nos da un consejo: “Monte una ruta que economice desplazamientos y evite el tráfico. Defina los PDVs que merecen más atención y concilie la visita del promotor con la carga de mercancías para que las pueda reponer”.
Haviaras también destaca que el trazado de trayectos necesita estar de acuerdo con el horario de funcionamiento de las tiendas: “Algunas tiendas, por ejemplo, no permiten reposición en hora punta”. Es necesario pensar en eso y, claro, ¡adáptelo a la planificación!
COSTES
El enrutamiento es fundamental no solo para guiar a los equipos, sino también para mesurar los costes. En este proceso hay que tener en cuenta el sell out del punto de venta y colocarlo en la balanza.
¿El promotor se paga con esa tienda? ¿Tiene sentido el tiempo de permanencia en el local y el coste (de hora de trabajo, gasolina, desplazamientos) con el resultado final? Si es así, ¡adáptelo a la planificación!
En este artículo puede leer un poco más sobre la logística de trayectos como herramienta para la gestión de costes.Ahora, si lo que necesita son argumentos para conseguir inversiones por parte de la empresa en el sector, preste atención.Imagine la siguiente situación.
Haga la planificación, explique al equipo todo el proceso y deje claro que utilizar el enrutamiento es importante no solo para la empresa. “Es una herramienta que ayuda a economizar los costes y la inversión, que serán utilizados en todo el proceso, para ser reinvertido entre los colaboradores”.
Incluso con la ayuda de su equipo, los datos colectados manualmente llevan un tiempo para ser compilados. Estas informaciones ahora se convierten en gráficos que deben ser analizados. Este análisis va a delimitar los próximos pasos en su estrategia.
Si pudiese automatizar todo este camino, ¿cuánto puede economizar de media? En el vídeo de abajo, el gerente comercial de Involves Tecnología, Rafael Boiko, habla un poco sobre cómo usar la planificación a su favor.
Cuando corrige el recorrido y alinea la estrategia, la posibilidad de error disminuye. Mi intención con este material es ayudar a organizar un buen enrutamiento. Si siente la necesidad de profundizar en este asunto, sugiero que lea este eBook:
Acceso gratuito
Contenido exclusivo
Webinars con expertos del mercado
Ebooks especializados