Una breve guía para el gerente de trade

Puede parecer cliché empezar siempre mis textos del Club hablando sobre cómo estudiar trade marketing es importante, pero es que resulta difícil huir de esta máxima en este contexto complejo.

Si es un gerente de trade marketing y está acompañando los post, ya debe de tener una idea básica sobre la historia del trade marketing y se sumergió en el concepto de merchandising, ¿correcto?

Entender el papel de un gerente es también profundizar un poco en cómo el trade marketing funciona en la práctica. Es en esta etapa del proceso en la que se respira la estrategia.

Primero, vamos al concepto. Si hace una búsqueda rápida en internet va a encontrar la definición de la función de un gerente de trade marketing:

Si es nuevo en el área o está aprendiendo más sobre el sector, quédese tranquilo, eso es común. Los especialistas entienden que la principal función del gerente es buscar oportunidades de negocios y conseguir hacer movimientos internos en la empresa. Todo eso con la intención de superar las metas y aumentar las ventas de forma planeada (evitando, incluso, rupturas).

Tool Box, empresa especializada en shopper y consultoría en trade, entiende que el gerente de trade es “probablemente la persona que más reuniones de alineamiento en la empresa.”

Esto es porque es él el que debe estar por dentro de todo el proceso y organiza (junto a otros departamentos) la planificación del trade. En este contexto existe una realidad inconveniente. El índice de turnover en el área es bastante alto. Pueden explicarse las razones por dos motivos:

1 - El trade todavía es nuevo y trabaja entre los sectores de marketing y ventas.

Si el responsable del área no entiende el rumbo y por dónde comenzar, la migración para uno de los dos lados no es rara.

2 - Conocimiento de conceptos tales como emprender y gestionar.

Este perfil del profesional de trade permite que la persona busque autonomía para crecer y desarrollarse dentro y fuera de la empresa. En este caso la empresa y sus gestores precisan entender que esta persona puede convertirse en emprendedora dentro de la empresa en la que se propuso trabajar. Para eso es preciso encontrar formas de mantener a un colaborador con visión avanzada. 

Podemos decir que la principal parte práctica del trade es el merchandising. Es en este momento que se aplican en campo las acciones estratégicas articuladas previamente. Por eso, es fundamental establecer un modelo.

Es la gestión de trade marketing la que va a lidiar directamente con el merchandising en la toma de decisiones en los canales de distribución y también es el gestor el que definirá cómo será la estrategia de marketing. Además, es este el profesional que lidera las decisiones relacionadas con el shopper.

Resumiendo, ejercer el trade abarca cuatro pilares: estrategia, táctica, operaciones y soporte de la decisión.

Como todo buen profesional del trade marketing, ya tiene en sus manos su guía de ejecución. Así, va a resultar todavía más fácil desarrollar sus acciones del día a día.