Hacer una buena gestión de inventario para evitar quiebres de stock es una de las premisas para mantener una buena ejecución en el punto de venta. Los quiebres de stock derivados de una gestión de inventarios deficiente es lo que resulta en los espacios vacíos en las góndolas, además de un efecto dominó en los resultados de desempeño de la industria.
¿Qué puede ocasionar la falta de un producto en el PDV? De acuerdo con estudios de la Escuela Superior de Propaganda y Marketing (ESPM), cuando el shopper no encuentra el producto que busca, el 17% pospone la compra y el 11% no la realiza.
Sin embargo, el peor índice para las acciones de trade marketing en el retail es la tercera opción: 37% busca otro establecimiento, lo que impacta directamente en la fidelización. Esto significa que el cliente puede cambiar de punto de venta definitivamente. Quiebres de stock son cosa seria.
Desde 2015, Neogrid —Supply Chain Management— divulga en colaboración con Nielsen un porcentaje que cuantifica la falta de productos en los supermercados y cómo eso se traduce en en volumen de ventas. Esa necesidad de estandarización se estableció para que las empresas pudieran trabajar teniendo como referencia un marco común, ya que antes de eso cada marca realizaba el cálculo de una manera diferente.
GESTIÓN DE INVENTARIO PARA EVITAR QUIEBRES DE STOCK
Entonces, ¿qué es lo que se debe hacer para asegurarse de que el consumidor encuentre el producto en la góndola? Piensa en la cadena de suministro, es decir, todo el recorrido de la mercancía debe estar bien planificado.
El especialista Rubens Sant’Anna, profesor de ESPM-Sur, sostiene que el retraso de los centros de distribución en las entregas a las tiendas es un factor que tiene un peso en las estadísticas de quiebres de stock.
Para elegir la mejor opción de distribución de la mercancía, es de suma importancia considerar los siguientes puntos:
- Calidad y conocimiento del equipo comercial;
- Posibilidades de auxilio del retail en actividades de sell out (promociones, descuentos o acciones conmemorativas);
- Diversidad y calidad de los productos;
- Flexibilidad para mejorar la línea de productos teniendo en cuenta los deseos del shopper;
- Inversión en medios y promoción en el PDV.
El lema es: pensar en el sell in mirando el sell out.
Además de la distribución, el retail y la industria necesitan aunar esfuerzos. La rotación del producto en tienda y el monitoreo del nivel de stock son puntos cruciales para anticiparse a los problemas.
Y dentro del tema de la gestión de inventario, que no se te olvide el stock virtual, un indicador que apunta la diferencia entre lo que está registrado en el sistema y lo que realmente está disponible a la venta para el consumidor. El papel del promotor en este punto es fundamental, pues es el que a la postre va a verificar la información.
Por último, ajustar de forma colaborativa el recuento del stock físico de los ítems con el stock virtual.
CAUSAS DE LOS QUIEBRES DE STOCK
Analizar algunos puntos que ocasionan el quiebre también puede contribuir para que reconozcas lo que puede que no ande bien en tu operación.
¿En dónde estás fallando? Es importante tomar nota sobre algunos puntos para evitar quiebres de stock:
- Información incompleta en la gestión del inventario;
- Falta de integración entre sistemas y demora del lanzamiento de la factura;
- Insuficiencia de tecnología en la operación;
- Falta de capacitación profesional.
MANTIENE EL CONTROL DEL PDV
La atención del promotor durante las visitas al PDV y el registro de la información realizado por medio de aplicaciones son acciones que solucionan puntualmente los quiebres de stock y, por consecuencia, la rotura en el punto de venta.
Orlando Cattini Junior, profesor y jefe del Departamento de Operaciones y Logística de la Fundación Getúlio Vargas (FGV), afirma que la mayoría de las veces la mercancía está en la tienda y solo cuestión de reubicarla.
“En el 72% de los casos, el artículo está en el estante equivocado y el cliente no lo encuentra o el producto no ha sido repuesto, a pesar de que esté disponible en el punto de venta”, explica.
Contar con la agilidad de la tecnología permite seguir los puntos de venta en tiempo real. Una toma de decisión rápida va a impactar directamente en la resolución del problema para retomar el control y evitar quiebres de stock.
El promotor de ventas debe entenderse como una extensión de los gestores y de los coordinadores. Una plataforma de gestión y monitoreo proporciona el control necesario, es decir, es como si el back office pudiera estar presente en el PDV a través de la información.
TECNOLOGÍA PARA GESTIÓN DE TRADE MARKETING
LA TECNOLOGÍA ES LA SOLUCIÓN
El caso del Broker Distlé es un ejemplo real de cómo la tecnología desempeñó un papel crucial para revolucionar el merchandising de la empresa. Fábio Marcondes Rosa, socio y propietario de la distribuidora, afirma que ajustaron el abastecimiento de productos tras la adquisición del software de trade marketing.
De acuerdo con Fábio, los promotores y los coordinadores hacen que el impulso de esa rueda sean los premios que se ofrecen por el desempeño. La consecuencia es que el vendedor impulsa sus negociaciones: los gestores se dieron cuenta de que los vendedores dejaban de negociar porque no tenían conocimiento de las necesidades reales de las tiendas.
“Un cliente que él atiende desde hace seis meses, vendiéndole 10 cajas, puede haberse convertido en un cliente que ya consume 15 o hasta 20 cajas”, explica el administrador.
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3 Comentários
[…] La utilización de la gestión de categoría pasó a ser una necesidad de un comercio al por menor que ha madurado, ya que es capaz de ayudar combatiendo al quiebre de stock. […]
el quiebre de stock, es consecuencia de la falta de prevención ya sea en la producción, la distribución, la promoción o la venta en el PDV, a cambios abruptos en el mercado, la temporalidad, pero lo que es cierto es que en muchas ocasiones podría prevenirse si se hace un análisis riguroso de los datos históricos; por ejemplo, los datos analizados por períodos de tiempo pueden indicarnos como se mueve el stock en determinadas temporadas o que promociones hacen variar la disponibilidad de stock en los PDV, incluso identificar los segmentos que más compran.
Gracias por tu aporte, David.
Un saludo.