Si está aquí es porque, seguramente, es un apasionado más del trade marketing. Y cuando la conversación sobre cualquier asunto está relacionada a este asunto, parece que el tiempo encoge.
El TradeCast dedica algunos minutos a las preguntas de los participantes, pero percibimos que muchas acabaron sin respuesta.
Pensando en eso, hicimos una selección con varias cuestiones que aparecieron en la charla con Caio Camargo durante el debate: “Tecnología: cómo relacionar la inteligencia de los trade con los indicadores del mercado minorista”. El post siguiente tiene todas las respuestas, un material rico que complementa nuestra discusión.
Veo que el mercado minorista está creando departamentos de Trade Marketing. ¿Cómo es esta relación con la industria?
Eso depende de cómo el minorista observa el trade marketing dentro de su negocio. ¿El profesional tiene la función completa o apenas cuida de alguna área específica, como el merchandising o la comunicación visual?En la mayoría de los casos, creo que por decirlo de algún modo el “trade” del minorista debe posicionarse como un conciliador entre lo que el minorista busca como posicionamiento o experiencia de tienda en relación a la forma en la que la industria busca la mejor manera de que su marca y productos sean aplicados en el punto de venta.
¿Piensa que dispositivos como VMI son una buena herramienta para aumentar la productividad del minorista, visto que disminuye considerablemente el riesgo de rupturas?
Caio Camargo: Sí, puede ser, pero también es importante entender cómo es la mecánica dentro de la operación del minorista. Si la mecánica no funciona, habrá rupturas o exceso de stock de igual modo.
Creo que todo forma parte de un paquete: Exposición, atención y precio. Conocer la necesidad de cada PDV y segmento. ¿Cómo es posible determinar esa necesidad?
Caio Camargo: Estoy de acuerdo con el planteamiento. A ese paquete lo llamo de experiencia y la mejor manera de entender si la experiencia está siendo positiva para los consumidores es, todavía, a través de la observación y la investigación. Conversar con los clientes y buscarlos en todos los canales de la marca también es importante.
¿Cuál es el escenario de Trade Marketing en el universo de las tiendas on-line? En lo que respecta al giro del producto.
Pregunta interesante. En verdad no tengo una respuesta profunda, pero creo que el papel es el mismo que la de minorista físico, o sea, conciliar la exposición de la marca con el ambiente apropiado o de acuerdo con las cuestiones del minorista.
Un enrutamiento eficaz atiende todos los requisitos del PDV, como mayor presencia en la tienda del promotor, mayor exposición del producto, reducción de la ruptura. ¿Está de acuerdo? ¿Qué más es necesario?
Además del enrutamiento, creo que hoy son necesarias herramientas que evalúen si todo está siendo cumplido adecuadamente.
Caio, como dijo, ya es una realidad la compra on-line de bienes imperecederos, como por ejemplo, los electrodomésticos. Existen varios supermercados que poseen tiendas virtuales. ¿Crees que el brasileño se adaptará a la cultura de la compra on-line para hacer la compra del mes?
Creo que sí. La compra segmentada ya es una realidad, como por ejemplo, en los aplicativos de ‘servicio a domicilio’ relacionados con la alimentación, como el ‘iFood’ o ‘PedidosJá’, cada vez más utilizados. Es apenas una cuestión de hábito y de eficiencia constante por parte del minorista. Si el servicio es bueno, va a funcionar.
¿Crees que es posible definir previamente el camino que se desea que haga el cliente en la tienda y que esto puede ayudar a aumentar el ticket medio? Pregunto porque comentó que el shopper es muy diferente e imprevisible.
Es difícil definir hasta porque hoy muchas veces el consumidor entra en un gran establecimiento, como un hipermercado, buscando apenas un único producto, como un queso o un vino que vino a buscar para cenar con los amigos, por ejemplo. Difícilmente ese cliente va a andar por todo el hipermercado buscando ese producto. Pienso que forzar al cliente a andar por toda el área puede ser “un tiro por la culata”.
Cuando la industria no pasa informaciones importantes como el sell in, ranking de ventas, etc. ¿Cuál es el mejor camino para los seguidores del trade?
Creo que se trata de crear caminos o adoptar tecnologías que puedan facilitar esa evaluación. Y claro, buscar seguir de forma presencial lo que sucede en el punto de venta. Estar ‘de hecho’ en la tienda.
Ya fui promotora y una herramienta fundamental en informaciones y no solo el trabajo pesado. Muchos promotores todavía se consideran apenas como reponedores de mercancías.
En dos comentarios, escenarios opuestos, y tristemente escenarios reales. Los promotores que se ven apenas como reponedores tendrán una vida corta en la empresa, ya que son los primeros que “no presentarán resultados”. Los promotores que consiguen alcanzar el nivel de ser una fuente de información de la empresa sobre su producto o servicio, seguro que están en el buen camino.
Por favor, por lo que observo en el mercado minorista, principalmente en el PDV en RS la implementación de material de merchandising es de fácil aplicación y utilización en promociones, degustaciones y regalos en las grandes redes son muy selectos.
Y cada vez serán más. A medida que las redes busquen crear ambientes con personalidad propia, con una experiencia mayor, van a dictar y acabar seleccionando cada vez más los materiales. Lo que las industrias del otro lado ya no deben hacer más es exactamente pensar que una banderola o un cartel de campaña servirá y deberá ser aplicado de la misma manera en todos los locales donde la industria está. Eso es forzar el camino, y hoy es necesario crear diálogos.
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