PROMOCIÓN DE VENTAS: 3 TIPS IMPORTANTES PARA EL RUTEO DE LA FUERZA DE VENTAS

Tu operación puede tener cinco o 2500 empleados. Si no le das importancia al ruteo de la fuerza de ventas, el saldo negativo de la promoción de ventas puede consumir una buena parte de las ganancias de tu empresa.

La falta de claridad sobre la información relacionada con la rutina de la fuerza de ventas oculta problemas como el quiebre y la actuación de la competencia.

Sin comprobar las visitas en tienda, comprometes el crecimiento de la marca exclusivamente por no desarrollar ni seguir los itinerarios de forma estratégica.

El ruteo de la fuerza de ventas ocupa una gran parte de las actividades de rutina de un profesional de back office. Son muchos los factores que pueden marcar la diferencia en la productividad del equipo de promoción de ventas. Por ese motivo, reservamos algunos consejos que pueden ayudar a supervisores y coordinadores en esa misión.

¿Comenzamos?

DEFINE UNA MISIÓN PARA LA FUERZA DE VENTAS

De nada sirve tener un promotor de ventas en un PDV si no tienes claro qué es lo que esperas de su trabajo. La tecnología demostrará lo que debe ser optimizado, pero tu empresa necesita asignarles a estos profesionales un papel muy claro y definido.

Existen dos posibles escenarios de promoción de ventas y solo tu puedes definir esa estrategia: o bien la fuerza de ventas sale de su casa para aumentar la relación con el shopper y con los funcionarios de las tiendas, o bien necesita enfocarse en la creatividad para exponer la marca que se está representando de manera más efectiva.

TIENE EN CONSIDERACIÓN EL ÚLTIMO PDV DEL ITINERARIO DEL PROMOTOR

Las empresas adoptan diferentes estrategias de promoción de ventas para planificar cómo se va a atender el punto de venta.

Sin embargo, un simple cambio puede aumentar considerablemente la productividad de la fuerza de ventas: que los últimos puntos de venta de su jornada sean los más cercanos a su residencia.

La fuerza de ventas necesita perder el mínimo tiempo posible en desplazamientos. Esa es una de las principales razones que lleva a las empresas, de todas las configuraciones y modelos de negocio, a implementar un sistema de trade marketing que facilite la creación y el mapeo de productividad de los itinerarios que se planifican para el equipo de promoción de ventas.

Y no se te olvide: a la hora de volver a casa, el promotor de ventas necesita estar cerca de su residencia.

EMPODERA AL PROMOTOR 

Pasar la mayor parte del tiempo lejos de la empresa puede desmotivar a tu fuerza de ventas que forma parte del equipo externo.

Por eso, además de asegurar el itinerario más adecuado y optimizado, es fundamental que ofrezcas todas las herramientas necesarias para que se cumpla el viaje con el menor esfuerzo posible.

Ya sea ofreciendo una guía de ejecución detallada, o escuchando atentamente las sugerencias que el promotor de ventas trae después de su jornada, el reto diario de quien coordina un equipo de promoción de ventas se vuelve mucho más fácil si la comunicación es simple, clara y empática.

La tecnología puede incluso ofrecer el mejor itinerario, pero su cumplimiento todavía tiene que pasar por la aprobación humana y, en este caso, los resultados de tu empresa también.

¿CUÁL ES LA INFLUENCIA DEL RUTEO EN LOS RESULTADOS DE TU PROMOCIÓN DE VENTAS?

Contando con la confianza de los promotores de venta en el itinerario propuesto por el back office, el equipo pierde menos tiempo en el tráfico urbano y actua en un perímetro que ofrece la mejor ruta de retorno hacia su residencia.

Automáticamente, la fuerza de ventas percibe que el itinerario es creado para que realice el trabajo con calidad en los puntos de venta que requieren una mayor atención.

No importa si el promotor de ventas hace tres o 13 visitas al día: garantizar la productividad esperada del equipo de promoción de ventas y la disponibilidad de los productos es posible gracias a que las informaciones están centralizadas y son mapeables por el back office.

Cuando la construcción del itinerario de visitas se integra a una plataforma de trade marketing  dedicada a la gestión de la información de la ejecución, esto representa un gran paso en el desempeño, ya que el profesional del back office garantiza una visión integrada de todos los puntos de la ejecución por el equipo externo.

Esta es la lección que debes retener en tu entendimiento sobre el itinerario y a quién necesitas proporcionarle información durante este proceso.

¿Y tú, tienes algún tip interesante sobre promoción de ventas y ruteo de la fuerza de ventas? Siéntete a gusto para contribuir y dejar tus comentarios. Si tienes dudas, aprovecha el espacio abajo que estamos aquí para servirte.

¿Ya conoces nuestra Guía Definitiva del Trade Marketing?