Trade en la práctica: cómo Nutriex aumentó su facturación un 50%

Los eventos de nuestro sector reúnen minoristas, distribuidores, representantes de industrias, y son una óptima oportunidad para que los profesionales que cuidan del trade marketing en las empresas nos conozcamos.

¡Intercambiar experiencias es una de las cosas que más nos gusta hacer! Y es fácil percibir algunos puntos en común entre las operaciones.

El perfil refleja lo que el trade representa en el mercado: un sector joven, lleno de ideas y con sed de compartir lo que sabes. Y cuando hablamos de “joven”, no nos estamos refiriendo a la edad. Los que trabajan en este departamento en las empresas necesitan tener un espíritu preparado para innovar, abierto a nuevas ideas y listo para arriesgarse en la toma de decisiones y cambios en cualquier momento.

El shopper cambia. La situación académica cambia. El mercado cambia. El trade está ahí para percibir todo esto y provocar más cambios.

 

Traducción del video

“El área de trade comenzó hace dos años, y surgió de una demanda del área de ventas y realizaciones de sello ut. Los productos se positivaban en los distribuidores y minoristas, pero el producto tardaba para girar en el punto de venta. A causa de la competencia, por las acciones de la competencia, acabábamos quedándonos pequeños en el punto de venta. Entonces surgió la necesidad de tener un área de trade enfocada en esto.”

La empresa cuenta con promotores localizados en su mayoría en el Centro-Oeste, región en la que Stenio cree tener los productos mejor distribuidos. Las otras regiones cuentan con coordinadores que activan demandas conforme a las acciones específicas en los puntos de venta.

 

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“Nuestra área de trade se compone de tres personas dividas por región. Entonces, trabajan tanto con canal directo como canal indirecto. En el Centro-Oeste atendemos directamente al minorista. En otras regiones trabajamos con el distribuidor. Entonces el trabajo es doble. Hacemos acciones con el canal indirecto de trade para poder motivar, y además de motivar, crear herramientas para que puedan hacer su sell in y al mismo tiempo, acompañamos a través de las herramientas del sistema, que el propio canal nos pasa para seguir cómo está el sello ut del punto de venta. Trabajamos con promociones puntuales en red, trabajamos con acciones y materiales más genéricos para que todos los minoristas puedan implementarlo en las tiendas.”

OPORTUNIDAD DE MERCADO

Las olimpíadas cambiaron la operación de Nutriex a mejor.

Goiana, con 14 años de presencia en el mercedo, la marca tuvo la exclusividad en la distribución de protector solar durante las olimpíadas. Esta conquista, parte de un proceso de dos años de planificaciones y selectivas, amplió los negocios y resultó en un nuevo régimen de distribución y exposición de los productos.

 

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Para nosotros fue óptimo para abrir puertas también, tanto en el canal indirecto como del minorista directamente. Entonces, con la oportunidad de Río 2016, comprobamos de hecho la calidad del producto, y así conseguimos abrir hasta la línea entera. Hacemos pocas acciones directas de trade con Río 2016, pero para el canal indirecto hicimos muchas. Entonces, independientemente de si aquel distribuidor compraba o no el producto, compra o no el producto, siempre se empeña en presentarlo, hacer que las personas lo prueben, hasta para ver que es el mismo protector solar gold.

El producto pasó por la aprobación de los Comités olímpicos Nacional e Internacional. Con Río 2016, se inició el trabajo con productos licenciados, tanto de la línea infantil como en la línea de las olimpíadas. Stenio comentó que eso supuso un crecimiento aproximado del 50% dentro de la facturación total. Otros cambios también se pusieron en práctica.

 

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“De lo que nos preocupamos mucho fue tener un SAC bilingüe y un site bilingüe también, porque sabíamos que por lo menos el 60% del consumo de esos protectores que ya se habían vendido en primer lugar en las tiendas oficiales iba a ser para extranjeros, por tanto teníamos esa preocupación y la segunda cosa también fue trabajar con pequeñas muestras y probarlas en los recintos. El propio Comité compró nuestros productos para poder distribuirlos a todos los visitantes de las Olimpíadas.”

Estudios internos de la empresa revelan que, de cada 10 personas que compran algún producto, nuevo lo vuelven a comprar. Pero el desafío del trade de Nutriex continúa, principalmente para generar experimentación y explorar nuevos canales. La próxima etapa es invertir en una tecnología para mejorar la operación.

 

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“El farmacéutico es el canal con el que más trabajamos hoy, tenemos capilaridad de Brasil entero; con el canal supermercadista estamos comenzando a trabajar en el Nordeste, en el Norte y en el Sur, y estamos abriendo a través de distribuidores, obviamente también, el canal supermercadista, tanto en las presentaciones como de perfil del precio, para compra, por eso grandes mayoristas ya han comprado productos, tenemos una línea de protector solar más para ese tipo de público, estamos comenzando a abrir este canal.”