Es siempre inspirador conocer historias de personas que descubrieron en el trade marketing una pasión y la posibilidad de impulsar la carrera. Ya sea por amor a una marca o empresa, o incluso por “vicio” en que se transforma la busca de metas y el ánimo motivado por la conquista de resultados.
Hablamos mucho de “casos” cuando nos referimos a ejemplos corporativos, pero, en esa misma línea, hay muchas narrativas como la del miembro del Club, Gustavo Palma, que necesitan ser contadas. Comenzó como vendedor del grupo Paquetá, y poco después, se convirtió en promotor del Grupo Dass, creyendo que sería un paso al frente en su carrera.
Fue cuando tuvo el primer contacto con un nuevo universo.
Comencé a entender un poco más tarde sobre trade marketing, así como la importancia del posicionamiento de la marca y de la exposición en el escaparate. Comencé a seguir el sello ut de la marca (y antes ni sabía lo que era eso). El trabajo de merchandising comenzó a dar resultado positivo para el comercial.
Fue el responsable del posicionamiento de la marca Fila, desde su exposición en escaparates a la preparación y entrenamientos de agentes de ventas de la marca. Percibió que la visibilidad de los productos para el shopper aumentó significativamente después de que la responsabilidad del merchandising fuese atribuida a un profesional del equipo.
Ese profesional era Gustavo.
La marca ya vendía, pero comenzó a dar un mayor resultado por aparecer todavía más en los escaparates con la ejecución del trabajo del promotor. Fue el momento en el que percibí la importancia que tiene el promotor en el posicionamiento de la marca”, afirmó Gustavo.
El resultado fue el aumento de share en el escaparate y una marcó que pasó a aparecer todavía más en el punto de venta. Esto destacó el trabajo del promotor, que considera la dedicación como un diferencial de aquel momento.
Del Grupo Dass, Gustavo fue a Vulcabras Azaleia, que iniciaba un proyecto interno de promotores (antes vinculados a los representantes, sin una organización de estructura de trade) con una nueva planificación de rutas (inexistente hasta entonces) y entrenamientos.
Poco después, se propusieron dos desafíos: transformar la operación de merchandising en un proyecto profesional y cambiar la imagen de Olympikus en el punto de venta (de azul y amarillo, el logo pasó a ser azul y blanco).
- En esse artículo, puedes conocer a fondo la evolución de la marca.
El Grupo Paquetá resurgió en la trayectoria profesional de Gustavo. Consiguió destacar en el equipo al desarrollar, con las tiendas del Grupo, corners con los productos de Olympikus. Todo el mix fue explotado, tanto en la parte del vestuario como en los accesorios.
La relación profesional posibilitó el acompañamiento de los informes de ventas del Grupo, y era de esto que Gustavo necesitaba para comprobar la importancia de su iniciativa para la compañía.
Comencé a seguir el sello ut de la red y comencé a controlar las otras regiones de Brasil que tenían ese espacio y que no hacían este control en las tiendas. Fue así que conseguí medir las ventas y comprobé que una ejecución bien hecha era capaz de cambiar la curva de sello ut
Foi o que possibilitou um salto na carreira. Até aqui, Gustavo estava em Porto Alegre (RS). De promotor, passou a gerente de trade marketing da Vulcabras, o que exigiu uma mudança para São Paulo.
Sell in, margens de contribuição, treinamentos, gestão e entendimento dos canais. Agora, de fato, Gustavo estava mergulhado no trade marketing da empresa, entendendo realmente como tudo funcionava.
Comecei a me aprofundar nisso. Fiz um curso de trade marketing, conheci o Brasil inteiro através da Olympikus, iniciei um projeto de reestruturação de canais – não existia essa divisão na companhia -, de categorização do shopper e de como ele se comportava em cada canal.
Vulcabras tomó la decisión de subcontratar el equipo de promotores para que el equipo de trade marketing pudiese ocuparse menos con las cuestiones operativas, dedicándose más a las estrategias de trade de la empresa.
Estudios, entrenamiento y ventas son, hoy, los tres pilares que orientan el trade marketing de Olympikus. De acuerdo con Gustavo, la marca fue la primera que tuvo un aplicativo hecho para el vendedor, con la compilación de todos los productos. La “Chuleta de Bolsillo” ofrece todas las informaciones para que el shopper sea atendido de forma personalizada.
“Es un proyecto que el mercado elogia mucho y que proporciona al shopper la información correcta tanto en Belém do Pará, por ejemplo, como en Uruguaiana, en Río Grande do Sul”, puntúa Gustavo.
Todo o projeto favoreceu vantagens competitivas no PDV em relação aos concorrentes. O processo foi natural: com a melhor perfomance nas lojas, o departamento de trade foi cada vez mais valorizado e contou com um crescimento gradativo de investimento.
Agile Promoter es la herramienta que actualmente apoya la operación.
Traducción del audio
“El trabajo con Agile es muy interesante. Como promotor tengo esta vivencia y entiendo cómo hace la diferencia tener un sistema móvil en campo. Porque tenemos mucha información, muchos escenarios que observaba todos los días en el punto de venta, por donde pasase, con quien conversase, por las tiendas, por los canales, solo que todo esto se quedaba con el promotor y no iba para adelante. Para aquellos que transmitían esto a sus superiores, probablemente se destacaban. Pero no había un proceso. Entonces, creando este proceso, conseguimos acompañar todos los canales, todos los puntos de venta en tiempo real, y todos los meses hacer un análisis de cómo se está comportando nuestra marca dentro del universo en el cual pesquisamos. Cómo se está comportando esto es un indicador para que la compañía sepa quién está almacenando, quién está haciendo alguna acción, si hay ruptura, cómo está nuestro número de entrenamientos, el propio score card del equipo, de la operación, entender cómo esas personas están realizando el trabajo, en fin, si estamos consiguiendo alcanzar todas las tiendas, cuánto no estamos atendiendo, y ahí trabajar caso a caso, por tanto existe una profundidad de acompañamiento que antes no existía. El sistema en la parte operacional es muy bueno.”
La marca Olympikus actualmente es líder en share de mercado en el segmento. El marketing está muy relacionado con el deporte, y deja muy claro este posicionamiento con el patrocinio de atletas de vóley en pista y de playa.
Pero, para Gustavo, todavía queda mucho por conquistar:
En mi forma de entender, nuestro trabajo nunca está bien, ¿no? Todos los días cambian las posiciones en tienda, nuestro mercado es así, y este es nuestro desafío. Es un proyecto que todavía debemos desarrollar y siempre ampliar la visión estratégica de la empresa
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