INTRODUCCIÓN

En este mundo de constantes cambios y de necesidades diversas, donde todo evoluciona a pasos de gigante, es importante reinventarnos y de estar siempre a la vanguardia; por esta razón, en el mundo de la industria se vuelve crucial conocer dichos cambios.

La segmentación hace parte del proceso mediante el cual las industrias han logrado incursionar de una manera diferenciada en el mercado, permitiendo potencializar los continuos avances que se pueden originar entre la oferta y la demanda de un bien, producto o servicio.

¿QUÉ ES SEGMENTACIÓN?

Según la Real Academia Española, segmentar es definida como cortar o partir algo en segmentos. Sin embargo, al hablar del término en el ámbito comercial, la segmentación va dirigida a dividir el mercado en subgrupos con características similares.

No es más que dividir un mercado general o total de un bien o servicio en diversos grupos pequeños que como ya mencionamos son homogéneos.

La industria por ejemplo podría estar segmentada de la siguiente manera:

• Retail
• Distribuidores
• Al por mayor
• Minimercados
• Tiendas
• etc

Estos son grupos con características heterogéneas porque ofrecen bienes, productos o servicios iguales, con el fin de llegar a diferentes clientes, pero las características y estrategias que se manejan para llegar a cada uno de sus clientes cuentan con sistemas procesos y procedimientos diferentes, y de acuerdo a ello eligen que tipo de segmentación emplear para incrementar su nivel de ventas. A nivel interno cada uno de estos grupos podría manejar otro grupo de segmentación de acuerdo a sus necesidades.

¿PARA QUÉ SIRVE LA SEGMENTACIÓN?

La segmentación cobra relevancia porque permite la creación de estrategias comerciales diferenciadas que conllevan a satisfacer las necesidades de los compradores y cumplir los objetivos comerciales de una empresa.

Es de vital importancia conocer a los consumidores para llegar de manera más precisa a lo que éste está pensando.

Como resultado de la crisis económica y política que ha venido atravesando Brasil en los últimos años, los consumidores de dicho país han disminuido su confianza de compra, como lo menciona Nielsen en su documento Latin America Quarter by Numbers del año 2016,

“el 47% de los brasileros se están cambiando a marcas más económicas en productos alimenticos con el objetivo de ahorrar, sin embargo el segmento saludable (el cual es más costoso) continua en crecimiento con un aumento de más del 8.2% en ventas.”

“el 47% de los brasileros se están cambiando a marcas más económicas en productos alimenticos con el objetivo de ahorrar, sin embargo el segmento saludable (el cual es más costoso) continua en crecimiento con un aumento de más del 8.2% en ventas.”

La segmentación puede llevar a las empresas a alcanzar algunos objetivos, como, por ejemplo:

• Definir ejecuciones en punto de venta más estratégicas
• Aplicar estrategias comerciales adecuadas, de acuerdo a la realidad del mercado
• Realizar Follow Ups más detallados sobre la ejecución de la estrategia comercial implementada
• Rediseñar los bienes o servicios actuales, de acuerdo a la tendencia del mercado
• Rediseñar procesos de producción, distribución y marketing
• Reposicionamiento de los diferentes bienes y servicios que se encuentran en el mercado, esta variable podría llevarse de una mejor manera si se analiza el comportamiento de los consumidores respecto al cambio del gusto por dichos bienes o servicios
• Facilitar el diseño de piezas publicitarias a definir los canales por donde se ofertarán en el mercado
• Posicionamiento de productos en nuevos nichos de mercado, con la posibilidad de llegar a otros clientes, teniendo en cuenta aspectos como: edad, lugar de venta, temporada, análisis de fechas especiales.

Si usted sabe que motiva o cuales son los deseos del cliente, sabrá que estrategias diseñar para cada segmento en particular, piense aquí que el cliente puede ser su consumidor final o su canal de distribución.

¿QUÉ VENTAJA COMPETITIVA TIENE LA SEGMENTACIÓN?

Segmentar es una de las principales ventajas que tiene una empresa ante otras empresas que ofrecen los mismos bienes o servicios, o que en otras palabras hacen parte del mismo sector o mercado.

Segmentar su mercado lo hace más competitivo, ya que de esta forma se puede analizar con mayor profundidad el deseo de sus clientes y así buscar que su producto sobresalga por algún elemento diferencial, que ayude en la decisión de compra por parte del consumidor, mitigando así a la competencia.

Además, la segmentación trae consecuencias positivas, tales como la disminución de costos operacionales, que le pueden llevar a construir un precio más competitivo.

Una empresa que trabaja con segmentación podría definir su estrategia comercial y de mercadeo teniendo en cuenta los datos que Luis Arjona, cluster Leader Brazil and Chile, presenta en el ebook Latin America Quarter by Numbers de Nielsen, “ el 60% de los brasileros trata de ahorrar en gas y en electricidad, mientras que el 47% busca la manera de ahorrar dinero en sus compras de comestibles, por esto los fabricantes deben repensar su estrategia de precio aplicada a sus canales de distribución, ya que los consumidores están realizando más compras en supermercados con formato de descuento y cash & carry, por lo que ofrecen productos en paquetes alternativos SKU diferenciados o marcas mas económicas”.

Entonces, si el publico objetivo de la empresa es el 47% que esta intentando ahorrar en comestibles, la ventaja competitiva sería desarrollar una nueva marca más económica, que se pueda insertar en el canal cash & carry, mostrándole a su consumidor que el producto ofrecido esta alineado con sus preocupaciones de compra, logrando así la fidelización del mismo.

¿CÓMO SEGMENTAR?

En la actualidad la industria maneja desde software, personal especializado en marketing, hasta empresas que generan datos estadísticos de análisis de precios, cantidades, colores, distribución, ubicación de puntos de venta, y demás variables que buscan estar acordes a lo requerido por sus clientes.

No olvide que siempre será provechoso realizar procesos de investigación comercial.

A veces invertir en estudios, para las empresas resulta algo tedioso y por general un ítem por fuera del presupuesto, pero está comprobado que las grandes empresas emplean mecanismos de análisis al interior de la competencia para potencializar sus oportunidades en el mercado.

Está comprobado que las grandes empresas hacen una mayor inversión con forme va cambiando el mercado y eso es lo que les ha permitido permanecer durante muchos años, ya que el que no cambia se queda atrás y pierde terreno en la memoria de sus clientes.

Por eso cuando quiera segmentar alguna parte de su mercado, busque específicamente qué es lo que está requiriendo su empresa para potencializar sus ventas, e invierta en investigación, ya que, si lo ve como una oportunidad y no un gasto, logrará cumplir mayores objetivos y obtener mejores resultados de sus bienes o servicios.

Cada segmento debe ser evaluado y analizado teniendo en cuenta no solo la tendencia del mercado, sino además la perspectiva y opinión de sus clientes, ya que son estos en ultimas quienes hacen que los gustos por los diferentes bienes o servicios varíen o se mantengan a lo largo del tiempo.

Por su parte los empresarios no deben esperar que esas nuevas ideas lleguen por si solas, sino que además deben buscar la manera de innovar y de ofrecer cambios analizando el concepto de venta cómo vender, que vender y donde vender.

Un ejemplo de lo anterior y según el Ebook de Nielsen que se ha citado anteriormente, en países como Chile, Colombia y Brasil a pesar de la recesión económica y el aumento de la inflación, los consumidores no dejan de pagar precios altos por productos de promesa saludable o que contengan ingredientes orgánicos. Con esta información una empresa de alimentos puede categorizar sus líneas de productos o SKU, definiendo un plan de ejecución personalizado para cada una de las categorías, destinando mayor presupuesto a la categoría de productos saludables.

Para segmentar el mercado se pueden tener en mente muchas estrategias que potencializan sus ventas, algunas de ellas como las mencionadas a continuación permitirán fortalecer la decisión de sus actuales clientes u ofrecerán la opción de atraer nuevos clientes a su mercado interno.

El uso de algunas de las siguientes estrategias dependerá de lo que desee segmentar y fortalecer al interior de su industria:

• Mejora en la presencia en el punto de venta.
• Impactar en la visibilidad en términos de exhibición.
• Cumplimiento de precios.
• Promociones.

Cada industria deberá evaluar en cuál de estas estrategias se va a enfocar, de acuerdo a la segmentación que haya sido definida.

PARA TENER EN CUENTA…

• Maneje el bien o servicio que ofrece, con elementos publicitarios que le permitan ser más llamativos que el de la competencia.
• No pierda nunca de vista que la tecnología y el acceso a medios digitales es otra estrategia para lograr una ventaja competitiva, principalmente en un mercado donde no todas las empresas usan la big data para llegar a sus clientes.
• Impulse la marca a través de medios comunicativos asertivos y novedosos, donde la frase de venta impacte y haga cambiar de opinión a esos clientes a los cuales no ha logrado llegar, o deje con más deseos de adquirir compras, a los clientes potenciales con los que cuenta en la actualidad.
• Potencialice las estrategias empleadas para el servicio al cliente.
• Innove en procesos tecnológicos que le permitan atraer más clientes.
• Emplee canales de distribución cada vez más cercanos y de mayor acceso a sus posibles clientes potenciales.
• Maneje el Punto de Venta con una infraestructura lo suficientemente adecuada con el manejo de sus bienes o servicios, que le permitan acceder de manera rápida y fácil a lo que el cliente le está solicitando.
• Mantenga contacto constante con sus empleados, en especial con la información que le puede ofrecer el personal que mantiene enlace directo con sus clientes, ya que esto le permitirá recibir opiniones directas y lograra mejorar su nivel de ventas.

Que opina sobre nuestro material?

Déjenos su comentario en el espacio disponible abajo.

 

Conozca nuestros materiales educativos: