El trade es una vía no tan comprendida cuanto debería. Existen muchas vertientes dentro del marketing, pero algunos modelos acostumbran causar confusión y el trade marketing es un buen ejemplo de esto.
Es lo que, del punto de vista de un especialista, causa extrañeza ya que es de gran importancia para una compañía tener una estrategia de trade marketing funcional y bien estructurada para el éxito de su ejecución.
Sin más, vamos directo a lo que nos interesa:
1 - EL CONSUMIDOR SIEMPRE TIENE RAZÓN
Esta afirmación ya la sabe de memoria, ¿verdad? Si el consumidor está siempre tiene la razón tiene sentido planear y actuar conforme manda el shopper marketing siendo la acción lo más asertiva posible con el target.
¿Cómo es eso?
Sea el facilitador para el shopper encontrar su negocio. Él, tiene el deseo decomprar y su empresa de vender, la lógica es menos complicada de lo que parece. Si, por esas cosas, el consumidor reclama del proceso es porque existe algo malen su estrategia.
La percepción del consumidor depende de la relación de los estímulos con el ambiente y la condición interna de la persona, pero como es imposible para una persona estar atento a todos los estímulos, la mayoría es filtrado por el cerebro. Este proceso de filtrado selectivo se denomina acción selectiva, y es esta el área donde los profesionales del marketing deben volcar sus esfuerzos para entender la decisión de compra de los consumidores.
Las personas necesitan de un empujoncito para comprar cualquier producto o servicio, el famoso incentivo, gatillo o impulso de compra. Entregue al consumidor lo que él quiere en el timing correcto y este comprará, así de simple.
Esto puede ser en descuentos 2 por 1, packs de descuentos combinando diferentes productos, branding o posicionamiento ante el shopper directamente en el punto de venta.
Estos conceptos de marketing son generalmente asociados al shopper marketing, pero nada impide a la empresa montar un sándwich bien estructurado y relleno con ingredientes de varias áreas del marketing.
Las campañas de trade marketing que convencen los distribuidores irán, geralmente, funcionar con los consumidores también, entonces, porque no matardos pájaros de un solo tiro?
2 - TODA CRISIS GENERA OPORTUNIDADES
Crear un producto es una cosa; crear un producto que venta es otra muy diferente. Existe competencia en prácticamente todas las industrias.
Para empeorar las cosas, en función de las compras y fusiones del mercado, el número de retails que las industrias pueden abordar ha disminuido año tras año. Esto coloca una enorme presión sobre las grandes campañas de marketing.
Este es el momento para que los pequeños aprovechen el espacio que están dejando los grandes. Pero de nada sirve aparecer al combate sin estar preparado y bien armado. Las pequeñas empresas deben actualizarse en sus estrategias de marketing o no tendrán la menor oportunidad en este nuevo escenario de retails.
No es una situación David contra Goliat, pero le hecho es que el shopper no le importa más si la empresa es una multinacional o un negocio local, él quiere sentirse satisfecho y mantener una buena relación con la marca.
3 - LA BUENA RELACIÓN ES FUNDAMENTAL
Si estamos hablando de marketing, no importa el tipo, hay cosas que se mantienen: Las personas le compran a personas.
Pero parece que ciertos profesionales acostumbran olvidar esto. Es una buena relación lo que hace toda la diferencia para la supervivencia de una marca.
Las industrias precisan tener una buena relación con los distribuidores y los distribuidores necesitan relacionarse con excelencia junto a los consumidores. Tenga eso en mente.
Según Paul Johnson, de Aldermore Bank, en entrevista a Business Review Europe, toda la comunicación de la compañía se enfoca en la buena relación de la empresa con el consumidor y con los aliados de todos los niveles, de los grandes a los pequeños.
Transparencia y confianza. Si somos transparentes el consumidor confía en nosotros y viceversa.
No interesa lo que una empresa vende, en la era digital es necesario crear una buena relación con todos, sea un distribuidor, mayorista, retail o cliente. Es un juego entre caballeros y la regla principal es la buena relación.
4 - CONOCIMIENTO ES PODER
Las empresas líderes que no solo conocen bien el producto, pero que también comprenden su mercado de adentro para afuera.
La realidad es que, el dominio de los datos recolectados en encuestas y herramientas de inteligencia es una parte enorme del éxito de cualquier plano de marketing. No importa su sector, considere como una encuesta profunda iría beneficiar el crecimiento de su negocio.
Las estadísticas podrían revelar quién realmente es su público y lo que realmente ese consumidor desea. Los datos recolectados ayudan los profesionales de marketing a crear mensajes sectorizados, directo de la fuente. Esto también puede ayudar a moldear sus productos o crear nuevos productos o estrategias eso sí, con análisis de por medio.
5 - EL TRADE MARKETING PUEDE SER TAMBIÉM DIGITAL
La idea de que el trade marketing es limitado a la relación entre industria y retail y las promociones presenciales en el PDV es un error común.
Si, los fabricantes deben comercializar sus productos directamente en el punto de venta físico, pero esto apenas es uno de los aspectos del trade marketing.
Hay muchas otras formas de conectarse y relacionarse con los mayoristas, distribuidores, retails y una de ellas es hacerlo digitalmente.
Las pequeñas empresas tienen un ejército de armas virtuales a su disposición enel mundo digital, con e-mails informativos, social media, marketing de contenido, softwares de recolección de informaciones y demás estrategias digitales. ¿Por qué no hacer uso de toda esa artillería?
Las tecnologías evolucionan constantemente, evolucione también su trade marketing.
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